Em setembro, perto de West Lake, a fragrância de osmanthus se aprofunda e a água permanece calma. Nesta cidade conhecida pelo seu encanto suave, a equipa de vendas da NAVI Titanium concluiu a sua viagem de quatro dias a Hangzhou. Ao contrário das habituais viagens corporativas focadas na “formação de equipas, check-ins e fotos de grupo”, esta equipa, que se movimenta regularmente entre ânodos de titânio, ligas de titânio e o mercado industrial global, transformou esta viagem numa prática colectiva de “reflexão, revisão e recomeço”. Nas palavras do líder da equipa: “Não estamos aqui de férias, estamos aqui para preparar o terreno para o segundo semestre”.
A primeira parada da viagem foi no Museu da Seda da China. Para uma equipe de vendas que há anos lida com metais, envolvida diariamente com pedidos e normas, escolher o museu como primeira parada pareceu um tanto inesperado. Mas esta escolha revelou a compreensão da NAVI Titanium sobre “vendas”: vender não uma haste de titânio, um parafuso ou um ânodo, mas um espírito artesanal que resiste ao teste do tempo. A urdidura e a trama entrelaçadas da seda e a soldagem de precisão do titânio em equipamentos industriais estão um tanto interligadas - ambas exigem paciência, sensação tátil e uma atenção quase obsessiva aos detalhes. Os membros da equipe permaneceram muito tempo em frente ao tear. Um vendedor experiente responsável pelo mercado europeu observou que vender titânio é muito semelhante à tecelagem de seda; não pode ser apressado; somente costurando um pedaço inteiro de brocado pode ser tecido.
A segunda parada é no cais do Grande Canal Pequim-Hangzhou. No local do transporte milenar de grãos, o guia conta como grupos de comerciantes viajavam para o sul ao longo do rio e as mercadorias viajavam por toda parte. Para estes vendedores que há muito viajam por montanhas e mares e viajam entre exposições industriais europeias e americanas, esta história parece especialmente envolvente. O canal era a artéria do comércio antigo, e a estação independente e o armazém no exterior da NAVI Titanium são o moderno "canal digital". Um colega que tinha acabado de visitar um cliente norte-americano disse em terra que as negociações actuais com os clientes não são essencialmente diferentes de uma negociação nas docas há séculos atrás - integridade, qualidade e entrega são indispensáveis. A água do canal corre silenciosamente, mas as piadas da equipe trazem uma compreensão clara do setor.
O itinerário não tratava apenas de temas antigos. Na montanha de chá fora do Templo Lingyin, a equipe realizou uma “festa do chá de revisão” sem qualquer agenda. Sem PPTs, sem folhas de avaliação - apenas mesas cheias de chá Longjing e cigarros finos de chá. Os vendedores reunidos falaram sobre as metas traçadas no início do ano, as feiras que realizaram no primeiro semestre, os pedidos difíceis, mas encerrados, e os projetos pelos quais trabalharam arduamente, mas perderam. Curiosamente, esse bate-papo casual, sem anfitrião ou agenda, foi na verdade mais sincero do que qualquer reunião. Alguns analisaram a sua hesitação sobre as suas estratégias de preços no mercado do Sudeste Asiático, enquanto outros partilharam detalhes sobre como ganhar a confiança do cliente numa grande encomenda de ânodos. O chá esfriou e reabasteceu, mas a conversa só se aprofundou. O líder da equipe disse posteriormente que o que os vendedores mais temem não é o fracasso, mas o medo de enfrentá-lo. Esta festa do chá foi na verdade um “treinamento de dessensibilização” coletivo.
Quando chegaram a West Lake, a equipe diminuiu a velocidade. Não foi organizado nenhum passeio de bicicleta à beira do lago, nem houve uma corrida de barco - apenas uma tarde inteira de caminhada livre. Alguns caminharam lentamente ao longo da Su Causeway, alguns sentaram-se em bancos observando aves aquáticas e alguns entraram em uma antiga livraria no beco. Esse arranjo aparentemente “desperdício” foi precisamente o gerenciamento deliberado do ritmo da equipe. O ritmo de vendas de alta pressão no longo prazo desgasta mais facilmente o julgamento. Quando uma pessoa está cheia de números, metas e viagens de negócios, é difícil dar um passo atrás e ver a direção com clareza. A lentidão de West Lake é uma espécie de feedback sobre a velocidade. Um jovem responsável pelo desenvolvimento de novos mercados disse que há muito ponderava a segmentação de clientes pela ponte quebrada - nem todos os clientes devem ser perseguidos com afinco; alguns precisam de tempo, como as ondulações do lago, que não podem ser apressadas.
É claro que Hangzhou não se trata apenas de poesia e de lugares distantes; também há negócios. No último dia da viagem, a equipe reservou uma manhã para visitar diversos fornecedores locais especializados em tratamento de superfície de produtos de titânio. Este não foi um acordo de última hora, mas uma “sessão de negócios” planejada antes da partida. A NAVI Titanium sempre enfatizou que a equipe de vendas não deveria apenas entender as cotações, mas também entender o artesanato, a produção e os clientes da oficina. Ao entrar em uma pequena oficina de polimento eletrolítico, os engenheiros de vendas da equipe discutiram imediatamente um detalhe sobre os revestimentos anódicos com o responsável e trocaram informações de contato. Uma viagem inesperadamente integrada em uma rede de cadeia de suprimentos. Um colega brincou dizendo que esta é a doença ocupacional do pessoal da NAVI – eles podem transformar a conversa em negócios onde quer que vão.
Na véspera de deixar Hangzhou, a equipe teve um jantar não tão luxuoso na rua Hefang. Nenhuma torre de champanhe, nenhuma bandeira comemorando a vitória – apenas alguns pratos locais, um pote de vinho amarelo e alguns assuntos honestos. Depois de várias rodadas de bebidas, quando questionados sobre o mercado-alvo que queriam conquistar no próximo ano, quase todos sorriram, mas falaram com seriedade. Esse estado era muito diferente de quando partimos – um pouco mais relaxado e um pouco mais confiante.
A viagem de quatro dias a Hangzhou terminou, mas a história da equipe de vendas do NAVI Titanium não teve fim. Como disse um vendedor veterano na viagem de volta: o titânio é um metal leve, forte e resistente à corrosão – o melhor material para viagens de longa distância. Provavelmente sentimos o mesmo.
